工厂开展定制业务:两条基本规则与流程报价要点

定制是工厂最易形成差异化的业务,因为其竞争点在于能否制作, 而非能否降价。但定制也是最易亏损的业务, 原因多在于两条基本规则未能确立。本文首先说明规则,再说明流程与报价。

两条基本规则:未确立则定制业务不成立

规则一:设计须收费

• 3D 建模、起版、效果图均为实际工时。免费提供等同于以工厂的成本 为客户试错。
• 收费的实际作用是筛选。愿意支付设计费的客户具有真实需求; 不愿支付的客户,很可能在多轮修改后不再联系。
• 常见做法:设计费单独收取,下单后从货款中抵扣部分或全部。 如此客户无实际损失,工厂亦可过滤掉缺乏诚意的询盘。
• 不应因担心失去订单而主动免除。主动放弃可收费项目, 不仅减少收入,还会使客户认为该项工作没有价值,后续更难收取。

规则二:定制品不退不换

• 按客户要求专门制作的产品没有二次销售价值,刻有名字的戒指、 按特定尺寸制作的手镯,退回后只能报废。
• 此条属行业惯例,客户普遍能够接受,前提是事先明确告知。
• 明确告知的标准:在下单按钮附近、付款之前,以明确的语言告知, 并由客户确认。仅写于政策页第七段不构成明确告知。
• 配套要求是:确认环节须切实执行。既然不可退换, 就必须由客户在生产前充分确认,见下文流程。

定制流程:六个节点

报价的构成

• 设计费:按复杂度分档,不按客户身份区分。
• 材料成本:贵金属按当期价格计算,并写明报价有效期。 金价波动时,过期报价不再有效。
• 工费:起版、执模、镶嵌、抛光、刻字分项计算。
• 改版费:包含的修改轮次,以及超出部分的计费方式。
• 加急费:加急属实际成本(打乱排产),应予收取。

最易造成亏损的三个环节

• 修改轮次无限制。未约定轮次,客户会持续修改。应将「含两轮、超出另计」写入报价单。
• 加急不收费。插单打乱整条生产线的排产,影响范围不限于该单。
• 报价未标注有效期。贵金属报价一个月后可能已不成立, 必须写明有效期。

定制业务的切入点

婚庆是最佳切入点:客单价高、目的明确、 对交期的容忍度高于日常消费,且退货率天然较低, 购买者是为确定的日期与确定的对象购买。
切入时仍须遵守前述两条规则:设计收费、不退不换; 且因属重要场合,时间节点必须留足余量, 不宜将交期安排至婚期前数日。